Þegar minna er meira

Árið 2000 gerðu tveir félagsfræðingar (Iyengar & Lepper) tilraun til að meta áhrif þess að bjóða fólki upp á of marga valkosti.

Þeir settu sultukrukkur í sinn hvorn sýningarbásinn.  Í öðrum básnum var boðið upp á 24 sultur en í hinum básnum voru sulturnar sex.

Á báðum stöðum mátti smakka og fólki var boðið upp á afslátt til að geta keypt sulturnar ódýrt.  Iyengar og Lepper skiptust á að setja sýningarstandana upp í mismunandi verslunum um bæinn og mældu hversu margir gengu framhjá útstillingunni, hversu margir stoppuðu og smökkuðu, og hversu margir nýttu afsláttinn og keyptu sultu.

Niðurstöður:

• Þar sem standurinn með 24 sultum stóð smökkuðu 60% þeirra sem gengu framhjá en aðeins 3% keyptu sultu.
• Ef sulturnar voru aðeins sex, smökkuðu 40%, en 30% keyptu samt sultu.

Stóri standurinn vakti meiri athygli, en fjöldi valkosta ofbauð fólki og það gekk í burtu án þess að ákveða að kaupa.  Með öðrum orðum: ef markmiðið er að laða viðskiptavini að, þá er minna stundum meira.  Of margir valkostir virka lamandi.

--- 

Margar bækur hafa komið út um þetta fyrirbæri síðan.  Þessar niðurstöður komu mér ekki á óvart, en ég var feginn að lesa um þær, því ég hef fundið fyrir þessari ákvörðunarlömun og hélt stundum að það væri ekki í lagi með mig.

Ég er ekki að mæla á móti samkeppni sem er yfirleitt af hinu góða.  Stundum er bara ekki um samkeppni að ræða, heldur bjóða fáir en stórir aðilar uppá margar útgáfur af sama hlutnum.  Dæmi um þetta á Íslandi er Mjólkursamsalan sem býður tugi osta sem allir eru eins á bragðið til að fela einokunina.

Annað dæmi er þegar fólk skiptir um rás á fjarstýringunni á sekúndu fresti allt kvöldið án þess að stoppa og horfa, því það er í raun ekkert í sjónvarpinu þótt ekki vanti rásirnar.

Enn annað dæmi er blaðabúnkinn sem er dreift ókeypis til landsmanna á hverjum degi.  Það má spyrja sig hvort pappírsmagnið er ekki form ritskoðunar því raunverulegum málefnum er drekkt í hafi "ekkifrétta".

Stundum eru valkostir raunverulegir, en stundum eru þeir bara lamandi fjölbreytni af engu.

Athugasemdir

[Yngvi Freyr Einarsson (IP-tala skráð) 3.10.2007 kl. 12:56]

Hægt er að nálgast afar skemmtilegan fyrirlestur hjá Barry Schwartz á youtube þar sem hann er einn fremstu fræðimanna um þetta efni. Hér má finna fyrirlestur hjá honum úr bókinni hans The Paradox of Choice, ekki nema  rúmar 20mínútur og með bröndurum þannig að þetta er mjög auðmelt ;)

[Kári Harðarson, 3.10.2007 kl. 13:30]

Takk !  Það var svo sem auðvitað að fyrirlestur væri til um þetta á ted.com enda frábærir fyrirlesarar þarna.

[Jakob Garðarsson (IP-tala skráð) 3.10.2007 kl. 16:49]

Þetta er athyglisvert og alveg bókað mál að ég skoða þetta nánar. Afleiðing af valkvíða getur reynzt frestunarárátta sem hrjáir marga.

[Ragnheiður Ástvaldsdóttir (IP-tala skráð) 3.10.2007 kl. 18:10]

Í mínu starfi verð ég stundum vör við valkvíða eða ákvörðunarlömun hjá fólki, en ég er að vinna í verslun. Fólk stendur og horfir á vöruúrvalið í hillunum um stund, stynur síðan og segir "það er allt of mikið úrval" og labbar í burtu. Þannig í raun og veru kemur þessi niðurstaða mér ekki svo mikið á óvart.